¿Cuál es el mejor proceso para acompañar a un prospecto?

“¿Cuál es el mejor proceso para acompañar a un prospecto?”

Es una pregunta que escucho con frecuencia.

A veces viene de un distribuidor nuevo.

A veces viene de un líder experimentado cuyo equipo está cuestionando el proceso.

Y a veces aparece después de que alguien ha llevado a tres, cinco o diez prospectos por un sistema sin obtener el resultado esperado.

Ahí suele comenzar la duda.

Tal vez necesitamos un mejor video. Tal vez la presentación es demasiado larga. Tal vez es demasiado corta. Tal vez necesitamos otra presentación de la empresa. Tal vez deberíamos enviar primero el plan de compensación. Tal vez deberíamos enviar testimonios. Tal vez necesitamos un sistema completamente nuevo.

Durante años pensé de la misma manera.

Pasé mucho tiempo buscando el video de reclutamiento perfecto. La presentación perfecta. La explicación perfecta. La herramienta perfecta que comunicara todo tan bien que el prospecto entendiera inmediatamente la oportunidad y quisiera unirse.

Pero después de observar a muchos más prospectos avanzar por el proceso, llegué a creer que muchas veces le damos demasiado crédito a la presentación, y también demasiada culpa.

La mayoría de las presentaciones competentes funcionan.

La presentación sigue importando. Pero es solo una parte de la ecuación.

Antes de cambiar el proceso, mira el tamaño de la muestra

Uno de los primeros errores de los líderes es evaluar un sistema con muy pocos prospectos.

Si cinco personas pasan por el proceso y nadie se une, es tentador concluir que el proceso no funciona.

Pero cinco personas pueden decirnos casi nada.

• ¿Estaban calificadas?
• ¿Realmente buscaban lo que ofrece la oportunidad?
• ¿Vieron de verdad el material?
• ¿Lo entendieron?
• ¿Recibieron suficiente información?
• ¿Alguien hizo un seguimiento adecuado?
• ¿Hubo conversaciones significativas entre las presentaciones?
• ¿O simplemente se enviaron cinco enlaces a cinco personas?

Son situaciones completamente diferentes.

Antes de reconstruir un proceso, vale la pena preguntarse si realmente hay suficientes datos para concluir que algo está roto.

La calificación viene antes de la presentación

Una gran presentación mostrada a la persona equivocada sigue siendo un proceso de ventas débil.

Si alguien no desea ingresos adicionales, no tiene interés en el emprendimiento, no necesita flexibilidad y no siente ninguna insatisfacción con su situación actual, incluso una presentación excelente puede producir muy poco.

Por otro lado, una presentación imperfecta puede funcionar muy bien cuando alguien ya está pensando: “Estoy buscando algo así.”

Por eso la calificación importa tanto.

Antes de mejorar el video, mejora quién está viendo el video.

En muchos casos, mejorar la calidad del prospecto producirá una diferencia mucho mayor que rediseñar constantemente la presentación.

Las exposiciones múltiples importan

También hay otro patrón que se vuelve evidente después de observar suficientes prospectos.

Las personas que finalmente se unen suelen consumir más de una pieza de información.

Eso no significa necesariamente que vean cuatro videos seguidos. Podría verse así:

• Ven una introducción corta.
• Luego tienen una conversación.
• Después ven algo que explica el modelo de negocio.
• Luego hacen una pregunta.
• Después revisan la compensación.
• Luego escuchan un testimonio.
• Y después tienen otra conversación.

Cada paso les da más información. Y cada paso también revela algo importante: su nivel de interés.

Existe un fenómeno psicológico bien establecido llamado efecto de mera exposición. La exposición repetida a un estímulo puede aumentar la familiaridad, y la familiaridad a veces puede mejorar la evaluación positiva. En un contexto de negocio, eso no significa que la repetición cree convicción automáticamente. Significa que lo desconocido puede disminuir a medida que una persona ve y comprende algo más de una vez.

La primera vez que alguien ve una oportunidad de negocio, su cerebro está procesando muchas cosas al mismo tiempo.

• ¿Quién es esta empresa?
• ¿Cuál es exactamente el modelo de negocio?
• ¿El marketing de redes es para mí?
• ¿Los productos son legítimos?
• ¿Puedo confiar en la persona que me lo está mostrando?
• ¿Cuánto tiempo requiere?
• ¿Podría ganar dinero de manera realista haciendo esto?
• ¿Qué pensarán los demás?
• ¿Podría realmente tener éxito?

Durante la primera exposición, el prospecto quizá solo esté tratando de responder: “¿Qué es esto?”

Después de varias exposiciones, la pregunta puede empezar a cambiar hacia: “¿Podría esto funcionar para mí?”

Esa es una transición psicológica importante.

Pero más videos no son necesariamente la respuesta

Imagina que los números fueran así:

Sería fácil concluir: “Solo necesitamos que todos vean cuatro videos.”

Pero sería un error.

La persona que elige ver el Video 4 probablemente ya está más interesada que la persona que desapareció después del Video 1.

Entonces están ocurriendo dos cosas al mismo tiempo.

Más información puede aumentar la convicción.

Pero también, las personas con mayor convicción están más dispuestas a consumir información adicional.

Por eso la exposición progresiva es tan útil. Educa al prospecto y lo califica al mismo tiempo.

Cada pequeño “sí” importa

Existe otro principio de la psicología llamado efecto del pie en la puerta.

La investigación clásica encontró que aceptar voluntariamente una pequeña petición puede hacer que una persona sea más propensa, bajo ciertas condiciones, a aceptar después una petición relacionada de mayor tamaño. En prospección, la lección útil no es manipular. Es invitar a pequeños pasos voluntarios en lugar de exigir una gran decisión de inmediato.

Cada decisión es pequeña. Pero cada una hace avanzar al prospecto.

Más información reduce la incertidumbre

Una oportunidad de marketing de redes no es una compra pequeña.

Para muchas personas toca el dinero, la carrera, el tiempo, las relaciones, la identidad, la reputación, el esfuerzo, el riesgo y los objetivos futuros.

Una sola presentación puede no ser suficiente para que alguien se sienta cómodo tomando una decisión.

Por eso varias presentaciones enfocadas pueden funcionar mejor que una gran “presentación perfecta”. Cada pieza de contenido puede responder una pregunta diferente.

Cada exposición elimina otra capa de incertidumbre.

No persigas más exposiciones. Gánate la siguiente.

Esta es probablemente la distinción más importante.

La lección no es: envía más videos.

Eso puede volverse abrumador muy rápido.

Video. Otro video. Plan de compensación. Testimonio. Webinar. Podcast. Otro seguimiento. Otro testimonio.

En ese punto, el prospecto no se siente educado. Se siente perseguido.

Un principio mucho mejor es:

Un proceso sano se parece más a:

CALIFICAR → EXPONER → CONVERSAR → RECALIFICAR → EXPONER → CONVERSAR → DECIDIR

No a:

EXPONER → EXPONER → EXPONER → CERRAR

El prospecto debería querer continuar.

La conversación entre exposiciones puede importar más que el video

Una de las preguntas de seguimiento más simples también es una de las mejores:

Esa pregunta te dice si vieron el material. Revela qué les importa. Saca a la luz objeciones o inquietudes. Muestra su nivel de interés. Y te dice qué información debería venir después.

La siguiente pieza de información no debería ser necesariamente idéntica para cada prospecto.

Una persona puede necesitar entender la compensación. Otra puede necesitar credibilidad del producto. Otra puede necesitar prueba social. Otra puede estar preocupada por el tiempo. Otra puede necesitar entender qué hace una persona realmente en el día a día.

Por eso el mejor proceso de ventas no es simplemente una secuencia de videos. Es una conversación apoyada por contenido.

Quizá estamos midiendo lo equivocado

La mayoría de los sistemas de prospección se enfocan mucho en:

Presentación → Inscripción

Pero eso oculta casi todo lo que ocurrió en el medio.

Un sistema mejor rastrearía:

Calificado → Exposición 1 → Exposición 2 → Exposición 3 → Conversación → Decisión

Imagina que entran 1.000 prospectos al proceso:

Ahora el proceso se vuelve medible.

Si cambiar el Video 1 apenas cambia el porcentaje de personas que avanzan al Paso 2, probablemente el video no era el cuello de botella.

Tal vez la calificación era débil. Tal vez la pregunta de seguimiento era débil. Tal vez la transición al siguiente paso era débil. Tal vez los prospectos equivocados estaban viendo la presentación.

Ese tipo de información es mucho más útil que seguir buscando el video de reclutamiento perfecto.

La lección más grande

Cuando alguien pregunta: “¿Cuál es el mejor proceso?”, la respuesta probablemente no sea un video específico.

Y probablemente tampoco sea una secuencia perfectamente guionada que funcione igual para todas las personas.

Un proceso fuerte hace algo mucho más importante.

• Encuentra personas calificadas.
• Les da suficiente información para entender lo que están viendo.
• Crea conversaciones.
• Reduce la incertidumbre paso a paso.
• Permite que las personas realmente interesadas continúen voluntariamente.

El objetivo no es convencer a alguien en una sola presentación.

El objetivo es crear suficiente claridad para que una persona calificada pueda tomar una decisión.