Quel est le meilleur processus pour accompagner un prospect?

« Quel est le meilleur processus pour accompagner un prospect? »

C’est une question que j’entends régulièrement.

Parfois, elle vient d’un nouveau partenaire.

Parfois, elle vient d’un leader expérimenté dont l’équipe remet le processus en question.

Et parfois, elle arrive après avoir fait passer trois, cinq ou dix prospects dans un système sans obtenir le résultat espéré.

C’est généralement là que le doute commence.

Peut-être qu’il nous faut une meilleure vidéo. Peut-être que la présentation est trop longue. Peut-être qu’elle est trop courte. Peut-être qu’il nous faut une autre présentation d’entreprise. Peut-être qu’on devrait envoyer le plan de rémunération en premier. Peut-être qu’on devrait envoyer des témoignages. Peut-être qu’il nous faut un tout nouveau système.

Pendant des années, j’ai pensé de la même façon.

J’ai passé beaucoup de temps à chercher la vidéo de recrutement parfaite. La présentation parfaite. L’explication parfaite. L’outil parfait qui communiquerait tout tellement bien que le prospect comprendrait immédiatement l’opportunité et voudrait se joindre.

Mais après avoir observé beaucoup plus de prospects avancer dans le processus, j’en suis venu à croire qu’on donne souvent beaucoup trop de crédit à la présentation, et beaucoup trop de blâme aussi.

La plupart des présentations compétentes fonctionnent.

La présentation compte toujours. Mais elle n’est qu’une partie de l’équation.

Avant de changer le processus, regarde la taille de l’échantillon

Une des premières erreurs des leaders est d’évaluer un système avec trop peu de prospects.

Si cinq personnes passent dans le processus et que personne ne s’inscrit, il est tentant de conclure que le processus ne fonctionne pas.

Mais cinq personnes peuvent ne presque rien nous apprendre.

• Étaient-elles qualifiées?
• Cherchaient-elles vraiment ce que l’opportunité pouvait offrir?
• Ont-elles réellement regardé le contenu?
• L’ont-elles compris?
• Ont-elles reçu assez d’information?
• Quelqu’un a-t-il fait un vrai suivi?
• Y a-t-il eu des conversations significatives entre les présentations?
• Ou a-t-on simplement envoyé cinq liens à cinq personnes?

Ce sont des situations complètement différentes.

Avant de reconstruire un processus, il vaut la peine de se demander s’il y a réellement assez de données pour conclure que quelque chose est brisé.

La qualification vient avant la présentation

Une excellente présentation montrée à la mauvaise personne reste un mauvais processus de vente.

Si quelqu’un ne veut pas de revenu additionnel, ne s’intéresse pas à l’entrepreneuriat, n’a pas besoin de flexibilité et n’est pas insatisfait de sa situation actuelle, même une présentation exceptionnelle peut avoir très peu d’effet.

À l’inverse, une présentation imparfaite peut très bien fonctionner avec quelqu’un qui pense déjà : « Je cherche quelque chose comme ça. »

C’est pourquoi la qualification est si importante.

Avant d’améliorer la vidéo, améliore qui regarde la vidéo.

Dans bien des cas, améliorer la qualité du prospect fera une beaucoup plus grande différence que de constamment refaire la présentation.

Les expositions multiples comptent

Un autre schéma devient évident lorsqu’on observe assez de prospects.

Les personnes qui finissent par s’inscrire consomment souvent plus d’un élément d’information.

Ça ne veut pas nécessairement dire quatre vidéos à la suite. Ça peut ressembler à ceci :

• Une courte introduction.
• Puis une conversation.
• Ensuite une explication du modèle d’affaires.
• Puis une question.
• Ensuite le plan de rémunération.
• Puis un témoignage.
• Et une autre conversation.

Chaque étape donne plus d’information. Et chaque étape révèle quelque chose d’important : le niveau d’intérêt.

Il existe un phénomène psychologique bien établi appelé l’effet de simple exposition. L’exposition répétée à un stimulus peut augmenter la familiarité, et la familiarité peut parfois améliorer l’évaluation positive. Dans un contexte d’affaires, cela ne veut pas dire que la répétition crée automatiquement la conviction. Cela veut plutôt dire que l’inconnu peut diminuer à mesure qu’une personne voit et comprend mieux quelque chose.

La première fois qu’une personne voit une opportunité d’affaires, son cerveau traite beaucoup d’information en même temps.

• Qui est cette entreprise?
• Quel est exactement le modèle d’affaires?
• Est-ce que le marketing de réseau est pour moi?
• Les produits sont-ils crédibles?
• Puis-je faire confiance à la personne qui me montre ceci?
• Combien de temps cela demande-t-il?
• Pourrais-je réellement gagner de l’argent avec ça?
• Qu’est-ce que les autres vont penser?
• Est-ce que je pourrais réussir?

Lors de la première exposition, le prospect essaie peut-être simplement de répondre à : « C’est quoi exactement? »

Après plusieurs expositions, la question peut commencer à devenir : « Est-ce que ça pourrait fonctionner pour moi? »

C’est une transition psychologique importante.

Mais plus de vidéos n’est pas nécessairement la réponse

Imagine que les chiffres ressemblent à ceci :

Il serait facile de conclure : « Il faut simplement que tout le monde regarde quatre vidéos. »

Mais ce serait une erreur.

La personne qui choisit de regarder la vidéo 4 est probablement déjà plus intéressée que celle qui a disparu après la vidéo 1.

Deux choses se produisent donc en même temps.

Plus d’information peut augmenter la conviction.

Mais aussi, les personnes plus convaincues sont plus disposées à consommer de l’information additionnelle.

C’est ce qui rend l’exposition progressive si utile. Elle éduque le prospect et le qualifie en même temps.

Chaque petit « oui » compte

Il existe un autre principe de psychologie appelé l’effet du pied-dans-la-porte.

Des recherches classiques ont montré qu’accepter volontairement une petite demande peut, dans certaines conditions, rendre une personne plus susceptible d’accepter plus tard une demande connexe plus importante. En prospection, la leçon utile n’est pas de manipuler. C’est d’inviter à de petites étapes volontaires plutôt que d’exiger une énorme décision d’un seul coup.

Chaque décision est petite. Mais chacune fait avancer le prospect.

Plus d’information réduit l’incertitude

Une opportunité en marketing de réseau n’est pas un petit achat.

Pour beaucoup de gens, elle touche l’argent, la carrière, le temps, les relations, l’identité, la réputation, l’effort, le risque et les objectifs futurs.

Une seule présentation peut simplement ne pas suffire pour qu’une personne soit à l’aise de décider.

C’est pourquoi plusieurs présentations ciblées peuvent souvent mieux fonctionner qu’une seule énorme « présentation parfaite ». Chaque contenu peut répondre à une question différente.

Chaque exposition enlève une couche d’incertitude.

Ne poursuis pas plus d’expositions. Mérite la prochaine.

C’est probablement la distinction la plus importante.

La leçon n’est pas : envoie plus de vidéos.

Ça devient rapidement écrasant.

Vidéo. Une autre vidéo. Plan de rémunération. Témoignage. Webinaire. Balado. Autre suivi. Autre témoignage.

À ce moment-là, le prospect ne se sent pas éduqué. Il se sent poursuivi.

Un bien meilleur principe est :

Un processus sain ressemble davantage à :

QUALIFIER → EXPOSER → DISCUTER → REQUALIFIER → EXPOSER → DISCUTER → DÉCIDER

Et non à :

EXPOSER → EXPOSER → EXPOSER → CLOSER

Le prospect devrait vouloir continuer.

La conversation entre les expositions peut compter plus que la vidéo

Une des questions de suivi les plus simples est aussi une des meilleures :

Cette question te dit s’ils ont regardé le contenu. Elle révèle ce qui compte pour eux. Elle fait ressortir les objections ou préoccupations. Elle montre leur niveau d’intérêt. Et elle indique quelle information devrait venir ensuite.

Le prochain contenu ne devrait pas nécessairement être identique pour tous les prospects.

Une personne peut avoir besoin de comprendre la rémunération. Une autre, la crédibilité des produits. Une autre, la preuve sociale. Une autre est inquiète du temps. Une autre veut comprendre ce qu’on fait réellement au quotidien.

C’est pourquoi le meilleur processus de vente n’est pas simplement une séquence de vidéos. C’est une conversation soutenue par du contenu.

Peut-être qu’on mesure la mauvaise chose

La plupart des systèmes de prospection se concentrent fortement sur :

Présentation → Inscription

Mais cela cache presque tout ce qui s’est passé entre les deux.

Un meilleur système suivrait :

Qualifié → Exposition 1 → Exposition 2 → Exposition 3 → Conversation → Décision

Imagine que 1 000 prospects entrent dans le processus :

Maintenant, le processus devient mesurable.

Si changer la vidéo 1 modifie à peine le pourcentage de gens qui passent à l’étape 2, la vidéo n’était probablement pas le goulot d’étranglement.

Peut-être que la qualification était faible. Peut-être que la question de suivi était faible. Peut-être que la transition vers l’étape suivante était faible. Peut-être que les mauvais prospects voyaient la présentation.

Ce genre d’information est beaucoup plus utile que de continuer à chercher la vidéo de recrutement parfaite.

La leçon plus large

Quand quelqu’un demande : « Quel est le meilleur processus? », la réponse n’est probablement pas une vidéo précise.

Et ce n’est probablement pas une séquence parfaitement scriptée qui fonctionne de façon identique pour tout le monde.

Un bon processus fait quelque chose de beaucoup plus important.

• Il trouve des personnes qualifiées.
• Il leur donne assez d’information pour comprendre ce qu’elles regardent.
• Il crée des conversations.
• Il enlève l’incertitude une étape à la fois.
• Il permet aux personnes réellement intéressées de continuer volontairement.

L’objectif n’est pas de convaincre quelqu’un en une seule présentation.

L’objectif est de créer assez de clarté pour qu’une personne qualifiée puisse prendre une décision.